Praėjusią savaitę savo tinklaraštyje kalbėjau apie aptarnavimą po pardavimo ir apie tai, kad nepaisant to, kad tai yra reikšmingas pelno šaltinis tiek gamintojams, tiek remontininkams, jis tikriausiai nesulaukia tokio dėmesio, kokio nusipelnė, nes naujų automobilių pardavimas atsiduria dėmesio centre, bent jau franšizės sektoriuje.
Todėl atrodo tikslinga šią savaitę sutelkti dėmesį į kitą sritį, kuri yra nematoma atsitiktiniam mūsų pramonės stebėtojui, tačiau iš tikrųjų yra pagrindinis pelno šaltinis gamintojams, naujų ir naudotų automobilių mažmenininkams ir daugeliui specializuotų tiekėjų. Tai finansų ir draudimo sritis, paprastai vadinama F&I.
Bendros tendencijos visame pasaulyje yra tai, kad automobiliai vis dažniau perkami gavus tam tikrą finansavimą, nepaisant to, ar klientas yra privatus vartotojas, ar verslas.
Tai paskatino augimą tokiose rinkose kaip Kinija ir išlaikė aukštą automobilių nuosavybės lygį tokiose brandžiose rinkose kaip JAV. Tai buvo vertinga priemonė, padedanti automobilius atrodyti labiau įperkamais per patrauklias mėnesines įmokas, ir gana elegantiškas būdas gamintojui nuslėpti nuolaidas nekeliant pavojaus likutinėms vertėms.
Tai neapsiriboja tūriniais automobiliais – viena man žinoma superpremium markė vienu metu siūlė užstatą, atitinkantį pradinio lygio aukščiausios kokybės automobilio kainą, kad galėtų perkelti metalą (ir odą).
Tačiau F&I neapsiriboja tik paties automobilio finansavimu. Išaugo daugybė kitų produktų, daugiausia parduodamų perkant automobilį, bet taip pat kai kurie, kurie bus taikomi vėliau, pavyzdžiui, garantijos pratęsimas, aptarnavimo planai ir galimybė paskirstyti didelę remonto sąskaitą.
Kartu prekiautojo komisiniai už šiuos F&I produktus gali sudaryti visą pelną, kurį jie uždirba parduodant naujus automobilius, ir labai svarbų indėlį už naudotus automobilius. Daugelis jų yra sudaryti taip, kad paskatintų klientą išlaikyti OĮG prekės ženklą arba pardavėjo prekės ženklą.
Jie tapo tokie svarbūs, kad specializuoti darbuotojai, dirbantys atstovybėse, parduodančiose F&I, gali uždirbti tiek pat, kiek ir generalinis direktorius. Gamintojams jų uždarosios finansinės organizacijos yra paslėptas perlas, kurį investuotojai neįvertina, tačiau ilgainiui, nepaisant retkarčiais pasitaikančių problemų, susijusių su likutinėmis vertėmis, jų nuosavo kapitalo grąža buvo daug didesnė nei jų patronuojančių įmonių grynos automobilių operacijos.
Tačiau dabar horizonte yra debesų. Reguliavimo spaudimas ir tikrinimas yra daug didesnis, ypač vartotojų finansinių produktų atžvilgiu. ES, JK ir JAV buvo pakartotinai atliekami tyrimai, skirti išsiaiškinti, ar su vartotojais elgiamasi sąžiningai, kai jie perka F&I produktus iš automobilių pardavėjų.
Yra tam tikras klientų poreikis kuo daugiau su automobiliais susijusių išlaidų susieti į vieną mėnesinį mokėjimą, o mažmeninės prekybos požiūriu daug lengviau parduoti F&I produktus tuo pačiu metu kaip ir patį automobilį. o ne kaip tolesnis veiksmas.
Priklausomai nuo jurisdikcijos, skirtingiems F&I produktams taikomos skirtingos jų pardavimo taisyklės ir dar daugiau apribojimų, kurie skiriasi net ir ES rinkose, atsižvelgiant į tai, kokius produktus galima parduoti internetu.
Atsižvelgiant į tai, kad mes tikimės, kad klientai daugiau savo kelionės atliks internetu, o tai gali apimti ir finansinius sprendimus dėl konfidencialumo ir jautrumo dalijantis šia informacija akis į akį, prekybos internetu apribojimai ir papildomas sudėtingumas greičiausiai turės neigiamą poveikį. perimti bet ką, išskyrus pagrindinius F&I produktus.
ES vartojimo kredito direktyva (CCD-II) laipsniškai įsigalios 2025 ir 2026 m. visose valstybėse narėse, daugiausia dėmesio skiriant vartotojų apsaugai, įskaitant rinkodaros apribojimus ir įperkamumo vertinimus.
Nuomos sutartys su galimybe pirkti (Prancūzijoje vadinamos LOA arba JK vadiname PCP) bus paveiktos, todėl Prancūzijoje jos gali tapti nuostolingos.
JK reguliavimo institucijos daugiau atsakomybės skyrė tarpininkams, siekdamos užtikrinti, kad kiekvienas parduodamas F&I produktas atitiktų realius klientų poreikius ir pasiūlytų tam klientui vertę.
Dabar jie retrospektyviai žiūri į produktus, kurie leido mažmenininkui pakoreguoti palūkanų normas, kad būtų galima finansuoti didesnius komisinius, tai yra vadinamieji diskreciniai komisiniai susitarimai su produktų tiekėjais.
Visi tokie gaminiai turėjo būti pašalinti iš rinkos, o dabar vėl pasirodys kai kurie pakoreguoti pasiūlymai, tačiau kitą savaitę bus paskelbtos tyrimo išvados, galinčios skirti dideles baudas už praeitą netinkamą veiklą.
Kai atsižvelgsime į visa tai ir palyginsime su būtinybe tobulinti įvairių kanalų pasiūlymus (kai kuriais atvejais pereiti prie atstovavimo susitarimų, kur OĮG paprastai bus sutartinis partneris) ir pažangą siekiant visiško elektrifikavimo, dėl kurio lieka daug daugiau neapibrėžtumo. akivaizdu, kad F&I patirs didelį spaudimą.
Tai tiesiogiai veikia mažmenininkus tiek franšizės sektoriuje, tiek nepriklausoma naudotų automobilių prekyba, nes komisiniai istoriškai labai prisidėjo prie pelno.
Tačiau tai taip pat turi įtakos gamintojams, nes jei jų franšizės tinklai praras tokį svarbų pelno srautą, mažmenininkai, suprantama, ieškos, kad jis būtų pakeistas, o tai darys didesnį spaudimą diskusijoms dėl maržų ir komisinių.
Kai kurių F&I produktų sulaikymo efekto praradimas taip pat gali sumažinti apimtį ir (arba) padidinti rinkodaros išlaidas. Tai taip pat gali turėti įtakos gamintojų galimybei taip pat veiksmingai reklamuoti savo gaminius pasitelkiant subsidijuojamas finansines priemones, jei bet kuris to elementas gali būti laikomas neatitinkančiu klientų interesų. F&I gali tapti labiau bjauriu ančiuku nei auksine žąsimi.
Norėdami gauti daugiau informacijos apie reguliavimo vaizdą Europoje, susijusį su F&I, skaitykite Andrew Tongue'o instruktažą šia tema, kurį rasite čia, ir vaizdo įrašo ištrauką iš pristatymo, kurį Andrew pristatė mūsų vasaros susitikime šių metų birželio mėn.
Steve'as Youngas yra ICDP generalinis direktorius