admin 
Šią savaitę Paryžiuje vyko rudens ICDP narių susitikimas, kuris suteikė man galimybę apsilankyti ir Paryžiaus automobilių parodoje („tinkamoje“, nors ir šiek tiek mažesnėje, automobilių parodoje, kurioje labai įspūdingai pasirodė daugybė rimtų Kinijos prekių ženklų). ), bet taip pat reikėjo paruošti keletą pristatymų.
Šiais metais sukakome dešimt metų, kai parengėme Europos Top 50 prekiautojų grupės lygos lentelę, kurią skelbiame per gerus draugus Automotive News Europe – daugiau apie tai kitą mėnesį!
Žvelgiant į pokyčius, kurie atsispindėjo per tą dešimtmetį, privertė susimąstyti apie platesnę temą, kaip vystėsi paskirstymo modelis ir kas padarė didžiausią įtaką tame procese.
Kad per tą laikotarpį nuo 2013 m. iki 2023 m. įvyktų kai kurių pagrindinių Europos 50 geriausių metrikų pasikeitimai, vidutinės pajamos išaugo beveik dvigubai greičiau nei naujo automobilio kaina per tą patį laikotarpį. dabar beveik 3 mlrd.
Prekių ženklų skaičius išaugo 50%, o trečdalis atstovauja (praėjusiais metais ir sparčiai kinta) bent vienam Kinijos prekės ženklui.
Franšizės taškų skaičius išaugo daugiau nei dvigubai – dabar mažiausias skaičius yra 25, palyginti su 4 2013 m., o dauguma grupių turi daugiau nei 100 taškų.
Tai reiškia, kad vidutinis OĮG prekės ženklo franšizės taškų skaičius yra šiek tiek mažesnis nei 8, o tai mano knygoje vertinama kaip verta „sėdėti prie stalo“ bet kokiose diskusijose apie tinklo pokyčius.
2013 m. 80 % geriausių 50 narių veikė tik vienoje nacionalinėje rinkoje, o praėjusiais metais jų sumažėjo iki 56 %, o 50 geriausių būstinių vietų derinys taip pat įvairesnis.
Neabejoju, kad sutiksite, kad tai tikra transformacija – nors ne visos 2013 m. reitingo grupės įveikė nepakitusios.
Susitelkus į Top 20, vienas visiškai pasitraukė iš verslo, dar penki iškrito už šios pirmosios lygos ribų, keturi buvo įsigyti, o du iš naujų dalyvių jau patenka į Top 10.
Galbūt tai atspindi tai, ką Charlesas Darwinas iš tikrųjų pasakė apie evoliuciją – kad išgyvena ne patys stipriausi, o tie, kurie labiausiai prisitaiko prie pokyčių.
Aš nebandysiu įtraukti gamintojų į panašią lygos lentelę pagal jų platinimo rezultatus, daugiausia dėl to, kad kai kurie pagrindiniai skaičiai yra visiškai neskaidrūs.
Mes visi matome rinkos dalį ir absoliučius pardavimų skaičius, bet ar tai tikrai mums ką nors pasako, nežinant, kokios buvo kintamos rinkodaros išlaidos, kad padidintų apimtį?
Beveik visus automobilius galima parduoti, jei kaina yra pakankamai žema, o pelningumui įtakos turi ne tik platinimo našumas.
Klientų pasitenkinimo skaičiais yra lengva (ir dažniausiai) manipuliuoti ir jie dažnai neatspindi to, kas iš tikrųjų svarbu klientams. Todėl mano toliau pateiktos pastabos yra labai mano nuomonė ir iš esmės subjektyvi.
Nacionalinėse prekybos įmonėse sumažėjo darbuotojų skaičius, tačiau struktūra ir vaidmuo iš esmės nepasikeitė, nors kai kuriose mažesnėse rinkose buvo šiek tiek pereita prie privačių importuotojų.
Prekiautojų tinklai išlieka daug tankesni, nei reikia klientų poreikiams patenkinti. Franšizės taškų skaičius per tą patį dešimtmetį sumažėjo vos 9%.
Franšizės kaina, išreikšta nuosavybe ir kitos su prekės ženklu susijusios sąnaudos, geriausiu atveju išliko nepakitusios realiomis vertėmis ir tikriausiai daugeliu atvejų padidėjo.
Tiekimo grandinės valdymas atsiliko bent jau lyginant su ikifinansinės krizės lygiu, nes buvo daug mažiau geriausių naujų transporto priemonių tiekimo praktikos pavyzdžių, kuriuos ICDP ir kiti sėkmingai parėmė 1990-aisiais ir 2000-aisiais.
Platinimo modelis išlieka tvirtai užrakintas „stumti“, o ne „traukti“, o tai reiškia, kad prekiautojai veikia kaip „taisytojai“, ieškant namų kiekvienam automobiliui.
Tai atsispindi didelėje juodojoje kintamų rinkodaros išlaidų skylėje, kuri išlieka prastai valdoma ir neskaidri net vyresniajai vadovybei.
Turėjome daugybę didelių IT projektų, skirtų mažmeninės prekybos procesams ir mažmeninės prekybos patirčiai gerinti. Daugumos jų pristatymas buvo per mažas ir įvykdytas, o kai kurie nuskendo be žinios (išskyrus didelę sąskaitą).
Internetinės funkcijos, kurias siūlo geri pardavėjai savo interneto svetainėse, skirtose naudotiems automobiliams, paprastai yra turtingesnės ir lengvesnės, nei siūlo gamintojai savo naujiems automobiliams.
Ir galiausiai, mes turime agentūrą – iš esmės pagrįstą kanalo metodą, kuris daugeliu atvejų buvo prastai įgyvendintas ir netinkamai valdomas, todėl naudos nepasiekta, nes apimtis vis dar stumiama naudojant agentūros modeliui netinkamus svertus.
Tai ilgas sąrašas, o gerų naujienų, susijusių su patobulinimais, nėra daug. Todėl savo pristatyme mūsų narių susirinkimui priėjau išvados, kad didžiosios prekiautojų grupės per pastarąjį dešimtmetį padarė daugiau teigiamų platinimo modelio pokyčių nei gamintojai.
Jie profesionalizavo verslą ir nuolat diegė naujoves, siekdami pagerinti klientų patirtį.
Kartais jiems tai trukdo prieštaringi arba prieštaringi jų gamintojų partnerių reikalavimai.
Nesakau, kad prekiautojai, palikti savo reikalams, sukurtų modelį, kuris būtų optimizuotas visoje vertės grandinėje, o rezultatas būtų visiškai orientuotas į klientą.
Tačiau jie yra arčiausiai pirkėjo mažmeninėje prekyboje ir per pastarąjį dešimtmetį įrodė, kad gali pakeisti savo verslo dalį. Be to, nepaisant viso spaudimo ir įtampos, jie pademonstravo norą daugiau investuoti į santykius su gamintojais – daugiau turto, daugiau žmonių, geresnę paramą.
Ar ne laikas gamintojams persvarstyti savo požiūrį į platinimo modelio keitimą ir bendradarbiauti su savo pardavėjais, ypač didžiausiais, sukurti tikrą partnerystės metodą, kuris pašalintų neveiksmingumą, esantį abiejose jų sutartinių santykių pusėse ?
Jie užsitarnavo vietą prie stalo – dabar jiems reikia, kad gamintojai prisijungtų prie jų kambaryje.
