
Ilgamečiai ICDP sekėjai atpažins šiame tinklaraštyje esantį vaizdą kaip tą, kurį anksčiau naudojome, kad pavaizduotų iššūkius, susijusius su pokyčių įgyvendinimu, kartu su verslu. Tai dabar vėl atėjo į galvą kiek kita prasme – kad automobilyje sėdintys keleiviai keičia savo automobilio padangas. Šios savaitės tinklaraščiui aktualios abi interpretacijos.
ICDP tvirtai tiki, kad automobilių platinimo modelis turi keistis. Tai paskatino daugiau nei prieš trisdešimt metų pradėtą kurti mokslinių tyrimų programą, o pasikeitus klientų elgesiui ir skaitmeninimo galimybėms, poreikis dabar dar didesnis.
Vis dėlto per tuos trisdešimt metų matėme bangą po bangos pokyčių iniciatyvų, kurios vėliau vos paliko bangavimą vandenyje. Nebuvo ignoruojama jokia platinimo modelio dalis – platintojų tinklai, pardavimo procesai, taupi pasiūla, internetinės parduotuvės, visa apimantis aptarnavimas, asmeninių sąskaitų tvarkytojai, prenumerata ir daugelis kitų, kurių per daug, kad būtų galima paminėti.
Neseniai matėme, kad daugelis gamintojų pristato agentūrų modelius, apimančius perėjimą nuo franšizės sutarčių prie atstovavimo prekiautojams, tačiau už to slypi daugybė vaidmenų ir atsakomybės pasikeitimų bei plačios naujos IT sistemos. Daugumos jų pradžia buvo sudėtinga, o kai kurios buvo apleistos arba smarkiai atidėtos.
Tačiau rizikuodamas nuliūdinti daugybę žmonių ir panaudoti stereotipus, kurie jums gali atrodyti supaprastinti, norėčiau pažengti žingsnį į priekį. Kulinarijos knygoje pabrėžiama, kad į tokius plataus masto ir esminius pokyčius reikia žiūrėti tinkamai suplanuotu ir visapusišku pokyčių valdymo požiūriu, kuris gali trukti dvejus ar trejus metus, galbūt ilgiau.
Programai reikės programos direktoriaus arba vadovo, o natūralu būtų pasirinkti perspektyvų vadovą iš pardavimo ir rinkodaros organizacijos ir paskirti jį į pareigas. Tai yra modelis, kurį matėme dabartinėse programose ir matėme talentingų asmenų, kurie tinka šiam modeliui.
Bet gal yra alternatyva? Stereotipinio pardavėjo asmenybės profilis nėra tinkamas vadovauti pokyčių programai. Jų dėmesys yra trumpalaikis, jie linkę veikti intuityviai, nėra puikūs klausytojai ir nemėgsta proceso.
Dabar visų savo draugų ir pasekėjų, kurie savo gyvenimą praleido pardavimuose, atsiprašau ir žinau, kad tai neatspindi jūsų asmenybės ir elgesio – tokius stereotipus kursto visi kiti pardavėjai. Bet jei tokiam žmogui būtų duota užduotis vadovauti pokyčių programai, galite įsivaizduoti, kad laikas būtų sutrumpintas, konsultacijos būtų minimalios ir nebūtų labai gerbiami kokybės vartai, kuriuos reikia išvalyti. prieš pereinant prie „pradėti tiesiogiai“.
Tikrai matėme daugybę agentūrų projektų, kurie atitiktų šį profilį. Ar toms savybėms įtakos turėjo programai vadovaujančių asmenų asmenybė?
Jei ieškome stereotipo, atitinkančio didelių pokyčių programos poreikius, norime, kad asmuo būtų įpratęs dirbti daugiametėse programose, kuriose reikia sinchroniškai pristatyti kelis elementus iš skirtingų šalių.
Įvesties duomenys paimami iš kelių šaltinių, kad būtų galima apibrėžti dizainą, atpažinti galimybes patobulinti tai, kas buvo anksčiau, mokytis iš konkurentų ir išbandyti galimybes su galutiniais vartotojais, kol galutinis dizainas neužfiksuojamas.
Rezultatas turi būti išplėtotas tiek, kad jį būtų galima perduoti galutiniam vartotojui su dideliu pasitikėjimu, kad jis veiks nepriekaištingai nuo pat paleidimo dienos. Kad tai būtų pasiekta, apibrėžiami keli kokybės vartai, kurie turi būti išvalyti, kad projektas galėtų judėti į priekį.
Ar galime rasti tokių žmonių automobilių kompanijoje? Na, manau, kad tai skamba kaip produkto kūrimo aplinka.
Transporto priemonių programos vadovas – ypač išplėstoje „Toyota „shusa“ formoje, kuris taip pat yra atsakingas už projekto verslo rezultatus – neabejotinai turi visus įgūdžių ir patirties, kad galėtų valdyti pokyčių valdymo programą.
Akivaizdu, kad ne visos produktų kūrimo programos sukelia populiarių hitų, bet daugybė atšaukimų, kuriuos matome mūsų seminaruose, yra aiškus įrodymas, kad ne visos galimos klaidos buvo pašalintos iš kiekvieno produkto prieš paleidžiant.
Tačiau aš nesakau, kad visiems daugiakanaliams diegimams turėtų vadovauti kas nors, pasisavinęs iš mokslinių tyrimų ir plėtros, bet aš siūlau, kad svarbiausi įgūdžiai yra valdyti dideles programas, o ne būti geriausiu pardavimų ar rinkodaros žmogumi organizacijoje.
Pardavimo ir rinkodaros funkcijoje gali būti kas nors, turintis reikiamų įgūdžių, bet verta mesti tinklą plačiau. Ir tai gali reikšti, kad tinkamas asmuo, kuris pertvarkytų pardavimo procesus, iš tikrųjų gali būti inžinierius, o ne pardavėjas.
Steve'as Youngas yra ICDP generalinis direktorius