admin 
„Waylands“ „Volvo“ ir „MG“ atstovybė Cumnor Hill mieste, visai šalia Oksfordo, turi ilgą automobilizmo paveldą. Tomas Walkinshaw jį užėmė praeityje. Taip padarė Sytner, Marshall, Ridgeway ir dabar Waylands Automotive.
Esame čia tam, kad pamatytume generalinį direktorių Johną O'Hanloną, kuris turi puikių automobilių mažmeninės prekybos patirties. O'Hanlonas vadovavo Ridgeway grupei, kol ji 2016 m. buvo parduota Maršalui už 107 mln. Vėliau jis sukūrė „Waylands“, kuri dabar atstovauja „Kia“, „MG Polestar“ ir „Volvo“, ir turi prekybos vietas Redinge, Oksforde, Bicesteryje, Niuberyje, Svindone ir Bristolyje.
Praėję metai buvo sudėtingi visiems prekiautojams, kuriuos nukentėjo siaučianti infliacija, didelės palūkanų išlaidos ir didelis naudotų automobilių vertės sumažėjimas antrąjį pusmetį. Waylands ėmėsi šių problemų. Bendrovės pelnas iki apmokestinimo sumažėjo 19,4% iki 2,5 mln. GBP, o apyvarta padidėjo 19,3% iki 200,9 mln. Tačiau 2024 m. prekyba gerokai pagerėjo ir grupė prognozuoja gerą tikimybę ateinančiais metais.
„Pirmą kartą matome žalius ūglius. Palūkanų normos sumažėjo, infliacija mažesnė, o augimas grįžta. Turime priežasčių būti linksmiems. Esame geros formos, esu nusiteikęs optimistiškai.
„Daugelį mūsų optimizmo lemia produktas. Apskritai tai buvo sunkesni metai, bet mes planavome tai. Turėjome prisiimti didėjančias išlaidas. Mes įdėjome daug investicijų į naudotų automobilių veiklą“, – sakė O'Hanlonas.
Rezultatai geri. Naujų mažmeninės prekybos apimtys pirmąjį 2024 m. pusmetį išaugo 3,5%, naudotų mažmeninės prekybos apimtys išaugo 36%, aptarnavimo valandų – 15,2%, o dalių pardavimai – 16,9%. Ikimokestinis pelnas pirmąjį pusmetį yra 1,1 svaro.
Pasak O'Hanlono, po pandemijos rinka normalizavosi. Pardavimai auga: yra daugiau tiesioginės rinkodaros: mobilumo ir kasdienės nuomos kanalai buvo išnaudoti.
„Per pastaruosius kelerius metus turėjome daug mažesnę naujų automobilių rinką, o dabar ji atsigavo iki priešlaikinės pandemijos. Sakyčiau, tai daug normalesnė rinka. Aplink yra daugiau produktų.
„Šiandien rinkoje yra keletas neįtikėtinai patrauklių, kai kurie gali pasakyti, kad agresyvūs pasiūlymai. Ir tai yra tuo metu, kai vis dar turime aukštas palūkanų normas ir darbo kaštus“, – sakė jis.
„Galite pažvelgti į „Auto Trader“ ir matyti, kad yra išankstinės registracijos ir priverstinės registracijos lygis rinkoje, o tai niekada nėra gera žinia jokiam paveiktam prekės ženklui. Mes įkeičiame savo ateities sandorius, jei iš anksto užsiregistruojame. Išankstinė registracija visada lemia netinkamą elgesį. Mūsų dėmesys turėtų būti skiriamas dominavimui mūsų rinkose, užtikrinant fantastišką klientų ir darbuotojų pasitenkinimo lygį, o ne plovimą ir pardavimą.
O'Hanlon rinka jau padidino apimtį per mažo pelno mobilumo ir kasdienės nuomos sektorius. „Galite naudoti tik ribotą skaičių kartų. Ir rinka tuos maršrutus į rinką pripildė“, – sakė jis.
ZEV mandatas
Koks O'Hanlono požiūris į ZEV Mandatą, pagal kurį 22 % automobilių ir 10 % furgonų originalios įrangos gamintojų, parduodamų JK 2024 m., yra BEV. Kokį spaudimą tai daro prekiautojams? Plačiau jis mano, kad tai daro neigiamą poveikį.
„Bijau dėl ZED mandato sutrikimo ir to, ką tai paveiks rinkai per ateinančius keturis ar penkis mėnesius.
Tačiau jis tiki, kad franšizės pasirinkimas jam pasitarnaus. Anot O 'Hanono, bendrovė pasirinko automobilių franšizes, kad gautų naudos iš elektromobilių. MG, Polestar, Kia ir Volvo turi tvirtų pasiūlymų dėl EV.
„Klausiu O'Hanlono, ar jis išreiškė susidomėjimą BYD. „Aš tiesiog nesu tikras. Mes turime pakankamai Kinijos prekių ženklų, neieškodami daugiau. Jei manęs klausiate, su kuo aš noriu plėstis? Norėčiau išplėsti mūsų turimus prekės ženklus. Tai prasminga.
„Bet mums viskas aišku. Tai turi būti prekės ženklas, su kuriuo galime dirbti. Tai turi būti prekės ženklas, galintis parodyti elektros ateitį. Mes nustatėme savo verslą taip, kad gautų naudos iš elektrinių transporto priemonių“, – sakė jis.
O'Hanlonas buvo entuziastingas elektromobilių rėmėjas nuo tada, kai įkūrė „Waylands“. Jis buvo stiprus Nacionalinės franšizės pardavėjų asociacijos (NFDA) ir jos patvirtintų elektrinių transporto priemonių (EVA) schemos gynėjas. EVA schema buvo sukurta 2019 m., siekiant paskatinti mažmenininkus tobulinti savo žinias elektromobilių sektoriuje ir palaikyti vartotojų pasitikėjimą. EVA patvirtina pastangas ir investicijas, kurias mažmenininkai deda į EV sektorių, siekdami patenkinti vartotojų poreikius.
EV iššūkis
Klausiu O'Hanlono, ką galima padaryti, kad padidėtų BEV pardavimas mažmeniniams pirkėjams? Šiuo metu mažmeniniams pirkėjams trūksta paskatų BEVS, o tai visiškai prieštarauja suklestėjusiai elektromobilių parko pusei?
„Tai tikrai rodo SMMT skaičiai. Rinka tiesiog auga nepakankamai greitai. Esu didžiulis elektromobilių šalininkas. EV yra dalis sprendimo, kurio link turime eiti. Kalbate apie tvarumą ir oro kokybę. Mums reikia daugiau elektromobilių keliuose“, – sakė jis.
„Jie vairuoja geriau. Be to, atsižvelgiant į dabar pastebimą diapazoną ir vis didesnį įkrovimą šalyje ir aplink ją, yra daugiau priežasčių turėti EV nei bet kada anksčiau. Kainos labiau atitiko ICE transporto priemones. Yra daug ir daug priežasčių, kodėl verta jį pirkti.
O'Hanlonas mano, kad buvusios vyriausybės požiūris į automobilių išmetamų teršalų kiekį ir aplinką buvo nenuoseklus, ir tikisi, kad naujasis režimas bus geresnis.
„Mes žaidėme politiką su elektromobiliais, išlaikydami ZEV mandatą kartu su ICE pardavimo termino perkėlimu į 2030 m. į 2035 m. Tai siuntė neteisingą signalą vartotojams. Tai suklaidino vartotojus tuo pat metu, kai laikė gamintojus kojomis prie ugnies, ir tai pasakė neteisingus pranešimus. Tikiuosi, kad naujoji vyriausybė ką nors padarys“, – sakė jis.
O'Hanlonui dabartinės vyriausybės sprendimas atšaukti 2035 m. sprendimą ir sugrąžinti jį į 2030 m. gali reikšti poslinkį arba užuominą apie kažką svarbesnio, tačiau jis atkreipia dėmesį į vyriausybės patiriamą finansinį spaudimą. O'Hanlonui reikia skatinti mažmeninę prekybą, kaip ir laivyno verslą su atlyginimų aukomis.
O kaip su infrastruktūra. Nulinės emisijos transporto priemonės (ZEV) įgaliojimas taip pat turi tikslą iki 2030 m. sukurti 300 000 viešųjų įkrovimo punktų. Savo ruožtu O'Hanlonas labai stengėsi, kad būtų sukurta elektromobilių infrastruktūra. dėl EV įkrovimo ir saulės energijos tam tikroje vietoje. Toks bendras vaizdas, bet O'Hanlonas aiškiai parodo, kad kartais jis buvo vingiuotas.
„Aš laukiau daugiau nei 15 mėnesių, kol galėsiu įkrauti elektromobilius vietoje Svindone. Ir aš noriu išrašyti čekį, padėdamas į pastotę. Tiesiog tai trunka per ilgai. Viskas skonis per ilgai. Jūs bendraujate su vyriausybinėmis organizacijomis, kurios turi labai ilgus minimalius standartus. Galite išsiųsti el. laišką ir net jei tai yra mažiausias pakeitimas ar maža užklausa, jie gali turėti 30 dienų atsakyti“, – sakė jis.
Plėtros planai
O'Hanlonas padėjo vairuoti Ridgeway, kol jis nebuvo parduotas. Dabar jis kuria „Waylands“, atidžiai renkasi franšizes, laikosi gretimų teritorijų, kuriose gali atidžiai stebėti verslą.
„Mes esame pasiruošę kitam augimo etapui. Kai pradėjome 2017 m., planas buvo pasiekti 100 mln. Mes tai padarėme per dvejus su puse metų ir tada pasakėme, kad mūsų strategija yra pasiekti 250 mln. Ir jei suteiksite man naudos iš „Volvo“ agentūros pardavimo, tai padarėme praėjusiais metais. Mes dabar to lenkiam ir iš naujo apibrėžėme savo strategiją iki 500 mln. svarų sterlingų, sakome, kad parduodame 16 000 automobilių, nes su agentūra.
O'Hanlonas sunkiai dirbo, kad sukurtų infrastruktūrą, aikšteles, pirktų įmones, atnaujintų prekybos centrus. Per ketverius metus ji investavo 11 mln. svarų sterlingų į svetainės CI programas.
Dabar į vietą renkasi nauji žmonės, kurie patobulintų procesus. Tarp jų yra pardavimų direktorius Domas Gouldsbourough ir rinkodaros bei skaitmeninių technologijų vadovė Vicky Hart, atvykusi iš Hendy, pakeitusi April Wyatt, kuri nuo pat pradžių dirbo Waylands.
Grupė taip pat daug pastangų įdėjo į naudotų automobilių verslą, investavo į žmones. Dabar ji turi grupinį naudotų automobilių valdytoją ir visose savo svetainėse turi tam skirtą naudotų automobilių vadybininką. Tai padidino pardavimų apimtis. 2024 m. pirmąjį pusmetį buvo parduota 2 130 vienetų, palyginti su 1 565 tuo pačiu laikotarpiu prieš metus. Bendrasis naudotų automobilių pelnas per tą patį laikotarpį sudarė 3,9 mln. GBP, palyginti su 3,7 mln.
Grupė taip pat investavo į sistemas ir procesus, kad padidintų bendrą našumą ir vidaus pardavėjo našumą. Dabar jos knygose yra „Spark Data Systems“ ir Švedijos bendrovė „Car Care“, kad pagerintų naudotų automobilių veikimą. Naudojant Car Care, automobiliai sutvarkomi greičiau ir parduodami greičiau. Taip pat sekama, kuriuos automobilius lengva parduoti, o kuriuos – sudėtinga, padidinant naudoto verslo pelningumą. „Mes tiksliai matome, kiek kiekvienas automobilis mums kainuoja“, – sakė O'Hanlonas, kuris teigė suskaitmeninęs savo pardavimo procesus ir ketina tą patį padaryti su popardavimu. Po pardavimo ji perkelia savo verslą į „eDynamix“. kuri suskaitmenins kliento kelionę.
Kaip O'Hanlonas susidorojo su naudotų EV verčių kritimu 2024 m. antroje pusėje. Cap hpi skaičiai rodo, kad BEV vertė per dvejus metus sumažėjo 60 %. Rugpjūčio mėn. jos toliau mažėjo, nors ir daug mažesniu tempu – 1 %. Pasak O'Hanlono, grupė, kaip ir visi kiti, buvo paveikta.
„Mes kentėjome. Kai rinka juda, turite judėti kartu. Jūs negalite nuversti rinkos. tai buvo apie nuostolių prisiėmimą, reinvestavimą ir vėl ėjimą. Kur nėra garantijų prekybai automobiliais, sakė jis.
O'Hanlonas pakeitė „Waylands Approved“ naudotų automobilių profilį sandėlyje. Anksčiau jie buvo elektromobiliai, dabar jie yra EV ir ICE mišinys. Be to, ji sumažino savo ekspoziciją elektromobiliams už pagrindinių Kia, Polestar, MG ir MG prekių ženklų.
Pasikeitus valdymui ir įdiegus naujas sistemas bei procesus,
O'Hanlonas žvelgia į kitą augimo etapą. Jis atkreipia dėmesį, kad įmonės negali toliau augti, nesustodamos svarbiausiuose sistemos taškuose ir neužtikrinusios, kad viskas veikia gerai.
„Būna, kai mes darome daug augimo, o tada jis nurims. Vėl ieškome galimybių“, – sakė jis.
Apskritai rinkoje O'Hanlonas mano, kad bus daugiau konsolidacijos, nes mažos įmonės negali konkuruoti su didelėmis prekiautojų grupėmis.
„Tai neišvengiama. Tai bus vis daugiau ir daugiau konsolidacijos. Atskiriems mažmenininkams bus sunkiau konkuruoti su didelėmis grupėmis. I Yra miela vieta, kur gali būti pakankamai didelis. Kad galite džiaugtis tam tikra jų ekonomika ir dalimi jų perkamąja galia, bet vis tiek galite ją kontroliuoti“, – sakė jis.
„Veiklos daug daugiau. Nesvarbu, ar tai būtų konsolidavimas, ar net nerimas dėl kapitalo prieaugio mokesčio ir to, kas atsitiks Biudžete, ar tai tik faktas, kad žmonės turi gerus porą metų.
Agentūra per pastaruosius metus buvo antraštėse, kai kurie prekių ženklai, ypač Mercedes-Benz, žengė į priekį savo platintojų tinkluose. Kiti pakeitė taktiką – Ford ir JLR – laikėsi pragmatiško požiūrio ir pritaikė arba keičia savo požiūrį. O'Hanlonas mano, kad agentūra iš principo yra gera, bet sunkiai įgyvendinama.
„Sąžininga pasakyti, kad aš esu agentūros šalininkas. Jei viskas gerai, jums reikia turėti fantastiškas į klientus orientuotas sistemas, fantastiškus laiku teikiamus pasiūlymus ir stiprų prekės ženklo ir pardavėjo bendravimo lygį.
Atėjo laikas baigti. Kokia yra didžiausia Waylands galimybė ateinančiais metais? O'Hanlonui tai yra visas augimo, asimiliacijos ir vėl augimo procesas.
„Kaip įgyvendiname savo augimo ambicijas? Tai derinys, kai nuolat didiname esamas svetaines ir žiūrime, kokios naujos galimybės atsiras“, – sakė jis. Ir didžiausias iššūkis?
„Iššūkis prekiautojams yra tam tikri rinkos sutrikimai, kuriuos sukelia elektromobiliai ir ZEV mandatas“, – sakė jis.
